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Publicado em: 26/12/2007

A Arte de Vender: foco em soluções

Um vendedor estava desempregado e decidiu vender seu cachorro, um excelente animal. Procurou um fazendeiro e foi logo perguntando: 

- O senhor deseja comprar um excelente cachorro com pedigree? 

A resposta do fazendeiro foi um enfático “não”.  O vendedor começou a argumentar: 

- Mas esse cachorro late melhor que o Luciano Pavarotti canta.... 

Novamente o fazendeiro disse “não”. 

- E tem mais, ele corre como um atleta olímpico...foi campeão mundial de caça ao urubú...

A resposta do fazendeiro era a mesma “não”. 

O vendedor, desanimado, voltou para sua casa. No dia seguinte, seu primo, um campeão de vendas, foi visitá-lo. O primo ouviu toda a história do parente frustrado, e disse: 

- Vou até lá. E você quer apostar que o fazendeiro vai comprar esse cachorro? 

- Impossível!!! – respondeu o outro. 

O campeão de vendas colocou o cachorro no carro e foi para a fazenda. Procurou o fazendeiro e, depois das apresentações disse: 

- Que linda fazenda o senhor tem! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos! O senhor não tem problemas com gaviões e outras aves de rapina, tem? 

- Ah!! Esse é um problema terrível, eu até contratei um empregado só para ficar de olho nos gaviões, que atacam mesmo – respondeu o fazendeiro.

- Puxa – continuou o vendedor campeão – que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos! Eu conheço um cachorro que, se o gavião voar baixinho, ele pula e pega. Inclusive, com um cachorro assim, se economiza em encargos sociais, trabalhistas.... Aqui na sua fazenda há ratos? 

- Todos pensam que não, mas só eu sei quantos tem! 

- Puxa! Se tivesse um cachorro que caçasse ratos que...E assim o campeão de vendas continuou a transformar necessidades em oportunidades, problema em soluções.  Depois, se despediu, agradeceu a atenção e concluiu com bom humor: 

- Olha, seu Antunes, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha!!!

- O senhor chegou aqui, me deixou curioso para conhecer esse cão e agora vai embora assim? Como é que eu faço para encontrar esse cachorro?

- O senhor que mesmo conhecê-lo? 

- Claro que sim. Onde ele está? 

- Totó saia do carro e venha conhecer seu novo dono!!! 

Reflexão: O primeiro vendedor era especialista em cachorros ( produtos ). O segundo era especialista em pessoas ( clientes ). O primeiro quis vender um produto e o segundo vendeu benefícios, e soube elogiar, teve bom humor e despertou a curiosidade.

Através da comunicação você pode fazer o mundo mudar de opinião a seu favor. Para ser um campeão de vendas mude a direção de seus argumentos, do foco em problemas para o foco em soluções.  

”Para ter sucesso em qualquer lugar do mundo, você só precisa mudar a direção dos seus argumentos, de problemas para soluções.  Mostrar os benefícios, e o que aquela pessoa poderá encontrar através de você. Deixa-la curiosa para conhecer, e despertar nela a vontade de possuir a solução que você apresentou!!"


Enviado po JC
26.12.2007


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